Passer du modèle on premise au modèle saas : un changement qui ne s'improvise pas

L’évolution des usages et des modèles de vente a profondément impacté les concepteurs de technologies ces dernières années. Dans ce contexte, force est de constater que nombre d’éditeurs ont radicalement transformé leur organisation pour se tourner vers un modèle Saas. Mais concrètement, est-ce si simple et quels éléments sont à prendre en compte pour transformer son projet en un succès opérationnel durable ?

Bien mesurer l’impact sur son organisation

Avant toute chose, il est fondamental de bien comprendre qu’opter pour une approche Saas aura des impacts multiples. En effet, le Saas oblige à repenser sa stratégie commerciale et à passer d’une logique de vente de licence à un mode d’abonnement. On comprend donc dès le départ que les éditeurs de solutions vont devoir reconsidérer leur logique de génération de chiffre d’affaires et souvent leur rentabilité à court terme.

• L’impact organisationnel 

Sur ce point, une transformation des équipes sera à prendre en compte : les commerciaux devront en effet adopter les codes liés à la vente de solutions Saas. En ce sens, ils devront donc proposer des systèmes de souscription de nouvelle génération et modéliser des offres qui délivreront une rentabilité attractive sur le long terme. En effet, avec le Saas, l’approche qui consistait à vivre sur la maintenance des solutions en approche On Premise n’a plus de sens.

• Repenser sa relation avec ses partenaires

Dans ce contexte, les éditeurs devront également repenser leurs stratégies de vente avec leurs partenaires distributeurs et intégrateurs. De fait, là encore, un modèle de prix doit être défini, car la vente de licence engendrait pour les partenaires des revenus importants à la commande, ce qui ne sera plus le cas avec le Saas. L’approche long terme est donc à considérer. Il convient alors de travailler en très grande proximité avec ses partenaires.

• Bien intégrer le sujet de la livraison continue

Vendre des solutions Saas oblige également à intégrer l’approche de livraison continue dans son mode de fonctionnement. En effet, les solutions utilisées doivent proposer de manière transparente pour le client les dernières mises à jour. En ce sens, les équipes techniques et les partenaires accompagneront les utilisateurs à tout moment dans leur montée en compétences autour des nouvelles fonctions proposées.

• Passer du mode projet au mode activation de service

L’approche Saas implique également de pouvoir délivrer un service en temps réel et de ne pas avoir à gérer des projets de mise en œuvre et de déploiement de long terme comme dans le cas des solutions On-Premise. Là encore, attention à pouvoir respecter ce prérequis.

• Miser sur le volume pour atteindre de réelles performances

La logique Saas qui est entièrement basée sur l’abonnement nécessite de s’appuyer sur un large volume de clients pour être rentable et permettre d’innover en continu. L’éditeur doit nécessairement mettre en place une stratégie de volume supportant un tel modèle commercial.

Au regard de ces quelques éléments, il apparait clairement que passer à un mode Saas aura de profonds impacts sur son entreprise et nécessitera de mettre en œuvre une organisation adaptée. Pour autant, une fois déployée, cette dernière permettra d’entrer dans une spirale vertueuse génératrice de revenus récurrents, d’une plus grande prévisibilité et d’amélioration de la qualité de service délivrée aux utilisateurs.

Par Éric BUHAGIAR, Directeur général d’ASC Technologies France